Povzetki delavnic

Vsako znanje prej ali slej pride prav. Tudi zato smo za vas pripravili zakladnico znanj, ki so jih udeleženci prejeli na delavnicah.

Kako za prodajo učikovito uporabiti družbena omrežja?

V današnjem zelo konkurenčnem poslovnem okolju želimo z učinkovitejšimi trženjskimi znanji in veščinami, ki so zaradi visokih naložb v tovrstna izobraževanja dostopna le večjim podjetjem in trženjskim profesionalcem, brezplačno “oborožiti” (Evropa časti) tudi mlada podjetja in podjetnike na lokalni ravni (občine Ivančna Gorica, Trebnje, Žužemberk in Dolenjske Toplice). Z aktivnostmi v okviru operacije Inovativnejše veščine trženja za mlada podjetja bomo pomagali mlajšim (po letih ali srcu) podjetjem oblikovati inovativna partnerstva, prek katerih bodo kos vsem lokalnim in globalnim izzivom ter novim poslovnim priložnostim.

Za nami je že prva praktična delavnica, na kateri nam je Manca Korelc, ki premore že več kot desetletje izkušenj na področju »digitala«, zaupala, kako si pri prodaji učinkovito pomagati z družbenimi omrežji in katerimi. Brez dobrega načrta in vsebine ne bo šlo …

Danes našo spletno izkušnjo oblikujejo predvsem tri ključna družbena omrežja – Facebook, Instagram in LinkedIn. Vsako izmed njih ima svoje lastnosti in posebnosti, zato se jih velja tudi v namene pomoči pri prodaji lotiti premišljeno. Podjetje lahko za vsako družbeno omrežje izbere tudi ločen cilj, pač glede na ciljne skupine uporabnikov. Prodajo npr. vrši preko Facebooka in Instagrama, LinkedIn pa uporablja za privabljanje kadrov.

Profil je pomemben

Kako torej pripraviti učinkovite profile za družbena omrežja? 

Predvsem velja najprej opraviti domačo nalogo – izdelati privlačen profil. Za začetek si lahko ogledate, kakšne profile ima domača in tuja konkurenca, preverite, kaj vam je všeč in kaj ne, ter izberete le najboljše sestavne dele.

Za profil je treba tudi skrbeti – ga obnavljati, osveževati, skrbeti za komunikacijo. Pripravite vsebinsko strategijo – oblike vsebine in določite frekvenco objav. Predlagamo, da v podjetju zato določite odgovorne osebe za posamezne aktivnosti.

Ni vsaka objava dobra objava

Kako pripraviti dobro objavo za družbena omrežja? To je umetnost v malem. V primeru družbenih omrežij se velja držati osnovnih pravil komunikacije. Čeprav so družbena omrežja učinkovit podporni medij prodaji, so prav to – podpora. Zato preko njih ne prodajajte direktno, temveč izobražujte stranke. Na ta način vas bodo prepoznale kot strokovnjake na posameznem področju in se obrnile na vas.

Štejejo le relevantne vsebine

Vsebina naj bo vedno relevantna glede na ciljno občinstvo. To pa hkrati tudi pomeni, da enako komuniciranje na vseh družbenih kanalih preprosto ne pride v poštev. Med pogostimi napakami podjetij je tudi pasivnost oziroma neredna komunikacija – na ta način vas stranke pozabijo.

Kako pravilno razumeti in načrtno uporabljati sporočila govorice telesa? 

Za nami sta tudi druga in tretja delavnica Trženjske akademije, ki sta bili namenjeni razumevanju in načrtnemu uporabljanju sporočila govorice telesa ter temu, kako s pomočjo neverbalne komunikacije povečati prodajo. Govorica telesa je namreč zelo sporočilna, če jo le znamo razbrati. Kot taka je zelo uporabna tudi v poslu, predvsem prodaji, nam je na praktični delavnici zaupal Edvard Kadič, strokovnjak za komunikacijo in osebnostni razvoj.

Ljudje v svoji glavi sestavljamo slike, del teh je tudi govorica telesa. Ta je lahko še precej bolj povedna od besed, ki prihajajo iz ust ljudi, s katerimi komuniciramo. Zakaj? Ker se ljudje neverbalno izrazimo celo prej kot verbalno. In to večinoma nezavedno. Ljudje imamo namreč zrcalne nevrone, ki simulirajo občutja sogovornika. Ko z nekom komuniciramo, z njim usklajujemo možgansko valovanje.

Pomembnost prvega vtisa

Prvi vtis, ki ga naredimo na človeka, je zelo pomemben. Zato naj bo pravi. Tudi z vidika govorice telesa, ki tako sogovorniku ne sme sporočati nasprotnega, kar mu kaže telo. Bodimo sproščeni, držimo očesni stik s sogovornikom, uporabljajmo obrvi za neverbalno komunikacijo.

Tri osnove

Osnovo govorice telesa sestavljajo oči (zgornja polovica obraza), usta (spodnja polovica obraza) ter drža telesa. 

O pomembnosti očesnega stika ne bomo izgubljali besed (lažnivci se ga izogibajo), glede rabe ust pa le to – ne skrivajte ustnic. Odprta drža telesa izraža sproščenost, nasmeh in kimanje sta pozitivna znaka. Tudi stopala imejte obrnjena proti sogovorniku, saj mu tako izražate pozornost.

Rokovanje

Veliko o posamezniku pove tudi rokovanje – predvsem sporoča njegovo pripravljenost za sodelovanje, kaže na samozavest. Ko se z nekom rokujemo, poskrbimo, da bomo to storili v položaju poravnanih dlani.

Vas bodo fotografirali? Bodite fotogenični.

Veliko ljudi na fotografijah »zmrzne« oziroma niso niti približno videti tako, kot takrat, ko so sproščeni. Zato velja pri fotografiranju v poslovne (in druge namene) upoštevati naslednje nasvete – fotografa glejte malo nad objektiv, smejte se z očmi, jezik mora namreč ostati za zobmi, pri čemer ne kažite dlesni in ne stiskajte zob, po možnosti pa tudi skrijte morebiten podbradek. Ob vsem tem pa ves čas pazite na držo telesa – ramena naj gredo dol in rahlo nazaj, pa tudi pretirano vlečenje trebuha navznoter ni priporočljivo. Namesto izgovorjave besede »siiiir« pa raje pomislite na kaj lepega.

Določitev in komunikacija  unikatne prodajne argumentacije (USP) 

Vsak proizvajalec ali prodajalec se mora iskreno vprašati, zakaj bi stranke kupile prav njegov izdelek. V čem je poseben, drugačen, boljši, najprimernejši?

Diferenciacija je pomembna

V poplavi izdelkov in storitev je še kako pomembno izstopati, biti drugačen. Dimenzij diferenciacije ne manjka, pogosto se velja odločiti za več kot eno, saj bo na njej ali njih gradila naša unikatna prodajna argumentacija. Pri izdelku so to lahko različne lastnosti, zmogljivosti, trpežnost, popravljivost, oblika, inovativnost, združljivost, moda/trend, enostavnost uporabe itd. Pri storitvah pa prednjačijo dostava, montaža, izobraževanje, svetovanje, odprava napak, reševanje reklamacij, personalizacija, uporabniška izkušnja, prilagodljivost itd.

Kje začeti?

Za začetek napišite na list papirja prednosti svojega izdelka, znamke ali podjetja. 

To naj naredijo vsi zaposleni v podjetju. Kaj ste ugotovili? Imate vsi v podjetju napisane iste diferenciatorje/prednosti? Še pomembneje – ali lahko namesto svojega imena na vrh lista napišete ime glavnega konkurenta? Če ste na to vprašanje odgovorili pritrdilno, se vaš izdelek (še) ne loči dovolj od konkurence.

Poleg tega se osredotočite na prednosti, ki so relevantne za kupca – jih lahko dokažete, podkrepite?

Verjetno bo treba kaj spremeniti

Noben izdelek ali storitev ni idealen, sicer se ne bi stalno spreminjali in izboljševali. Pripravite se na to, da boste morali tudi kaj spremeniti. Če ničesar ne spremenite, se tudi nič ne spremeni in prodaja stagnira.

Prav zato začnite z vsaj eno spremembo v prodaji, ki pa jo takoj upoštevate in merite njen učinek. Nato podobno storite še z drugimi izboljšavami.

Postavitev učinkovite prodajne stragije

Brez prodajne strategije bomo prodajali »na pamet« in »po občutku. S tem pa bomo zamudili marsikatero priložnost, predvsem pa težko načrtno rasli.

Prodajna strategija definira komu bomo prodajali, kaj bomo prodajali in kako bomo prodajali, da bi dosegli prodajne cilje.

Opravite domačo nalogo

Že v prejšnjih delavnicah smo izpostavili pomembnost tega, da se podjetje zaveda, kaj in komu bo prodajalo. Zdaj pa pride na vrsto še vprašanje »Kako?«.

Način prodaje se lahko med podjetji zelo razlikuje, pogosto se podjetja, sploh, ko enkrat zrastejo, ne oklepajo enega samega pristopa k prodaji.

Poskrbite za učinkovit prodajni kanal

V praksi imajo podjetja še največ težav pri vzpostavitvi prodajnega kanala, preko katerega spravijo svoje izdelke ali storitve do kupcev. Pri odločitvi za posamezen prodajni kanal si pomagajte z naslednjimi vprašanji:

  • Ali prodajamo v kanalu, kjer ni nobenih neposrednih konkurentov?
  • Ali prodajamo v vseh kanalih, kjer so tudi konkurenti? Zakaj ne?
  • Kateri kanal nam prinese največ prihodkov? Kateri dosega najvišjo maržo?
  • Kaj moramo narediti, da neprofitibilen kanal postane profitabilen?
  • Kateri nov kanal testiramo v letu 2020? Kolikšen je proračun za testiranje novega kanala?
  • Katera podjetja prodajajo komplementarne izdelke istim kupcem?
  • Ali imamo primerne kanale za posamezne izdelke?
  • Kateri kupci se nahajajo na določenem prodajnem kanalu?
  • Ali so kanali prilagojeni naši prodajni strategiji?
  • Kako med seboj kombiniramo prodajne kanale?
  • Katri kanali imajo nizke vstopne ovire?
  • Ali lahko dobimo sofinanciranje za vstop v določen prodajni kanal?
  • Ali so procesi v posameznem kanalu optimalni?

Določitev cenovne politike 

Ste se kdaj vprašali, kaj vse upoštevati v razmišljanju o postavitvi prodajne cene? Kako najti ceno, ki jo je potrošnik še pripravljen plačati? 

Prodajna cena je odvisna od številnih dejavnikov. Vsem je jasno, da ugledna blagovna znamka lahko za skoraj enak izdelek zaračuna (bistveno) več denarja od neznane znamke. Zgovoren primer je kavarna Starbucks.

Različne cene lahko podjetje postavi tudi na račun diferenciacije svojih izdelkov. Veliko lepih primerov je v svetu mobilnih aplikacij, kjer so plačljive aplikacije v aplikacijski tržnici za naprave z operacijskim sistemom Android znatno (navadno skoraj 50 %) cenejše, od enakih aplikacij za naprave s sistemom iOS.

Na ceno vpliva tudi lokacija oziroma dostopnost izdelka. Če npr. pločevinka pijače Coca Cola v paketu 24 pločevink stane le pol evra, lahko v posamezni embalaži v trgovini stane en evro, v manjši vaški trgovinici ob morju evro in pol, na avtomatu za pijače dva evra, v kavarni dva evra in pol, v restavraciji tri in v hotelskem mini baru pet evrov.

Iz prakse vemo, da različne vrste izdelkov dosegajo različno ceno. Bolj osnovi izdelki so cenejši, čim pa jim dodamo več vsebine, funkcij ali lastnosti, pa se prodajajo z znatnimi pribitki. Sadni jogurt je znatno dražji od navadnega, pametni telefon od »neumnega« itd.

Kdaj postreči z višjo ceno?

Potrošniki sovražijo podražitve brez razloga. Za podjetja je zato najbolj primeren vzvod za postavitev višje cene izboljšanje izdelka. Novi avtomobili so vedno dražji od starejših modelov.

Toda z nižjo ceno lahko prodate več?!

Če prodaja ne dosega želenih rezultatov, je mogoče razlog tudi v previsoko postavljeni ceni. Znižanje cene lahko pospeši prodajo. Večina ljudi namreč išče dobre kupčije, pripravljena je pristati na manjši kompromis v zameno za neko srednjo vrednost.

Izprašajte se …

Zdaj že veste, kako delujejo naše poslovne delavnice. Tudi tokrat smo vam pripravili vrsto vprašanj, s katerimi boste lažje določili vrednost svojega izdelka in storitve, posledično pa tudi postavili zanj primerno ceno.

  • Ali in kaj delamo, da bi kupec bil pripravljen plačati več ?
  • Ali ponujamo več cenovnih opcij ?
  • Ali ponujamo »namišljene opcije«?
  • Ali ponujamo naročniški sistem ?
  • Ali ponujamo drugačno osnovo za ceno?
  • Ali imamo preračunano ceno na enoto uporabe?
  • Ali je cenovna akcija časovno omejena?
  • Ali je popust samo, če se naroči takoj?
  • Katere lastnosti/koristi/verzije bomo posebej zaračunali?
  • Ali imamo spodbude (prodajne trike) za prvi nakup?
  • Ali imamo spodbude za večkratne nakupe, spodbujanje več nakupov v časovnem obdobju?
  • Ali ponujamo garancijo vračila denarja? Zakaj ne?
  • Ali ponujamo boljše pogoje plačila kot konkurenti?
  • Ali delamo kaj, da bi kupci imeli občutek edinstvenosti, ekskluzivnosti?

Oblikovanje optimalne ponudbe

Mar res znate oblikovati ponudbo, ki je stranka ne bo zmogla zavrniti (in pri tem še lepo zaslužite)? Že prvi praktični izziv na tokratni, zadnji delavnici Primoža Hvale v spomladanskem delu Trženjske akademije, se je izkazal za trd oreh. Iskali smo namreč ideje, kako za 1 kg medu iztržiti več kot 3 evre.

Priprava optimalne ponudbe zahteva predvsem poznavanje kupca in njegovih izzivov. Vprašajmo se, ali naši glavni poudarki glede izdelka rešujejo največje probleme naših kupcev? Mar lahko z našo rešitvijo ali izdelkom rešimo izziv kupca – po možnosti drugače ali bolj učinkovito kot do sedaj, saj bomo tako lahko postavili višjo ceno.

Je naš izdelek sploh v skladu z življenjem, vrednotami, prepričanji kupca? Znamo temu ustrezno predstaviti koristi vsake izmed lastnosti našega izdelka? Ali pa mu pojasniti, v čem je naš izdelek superiornejši od konkurence?

Vsak izdelek potrebuje zgodbo

Eden izmed učinkovitih načinov, da se bo izdelek lažje ali pa hitreje prodajal, je oblikovanje dobre zgodbe. Ste vaš izdelek povezali z zgodbo? Ali kupci poznajo to zgodbo?

Zgodba je tudi drugačna in dodatna vsebina. Vrednost v očeh kupca ustvarjajo tudi (brezplačni) nasveti.

Optimalna ponudba lahko zahteva sodelovanje/komplet

V očeh stranke je optimalna ponudba večkrat kombinacija različnih rešitev. Če to potrebo prepoznamo, lahko »zapakiramo« naš izdelek skupaj z drugimi in tako še več zaslužimo. Zanimive so tudi različne optimizacije in prilagoditve izdelka, kjer imamo poleg osnovne različice izdelka na voljo še nadgradnje, dopolnitve, razširitve, s katerimi prav tako ustvarimo zdrav pribitek.

Vprašajte se, ali lahko prilagodite izdelek različnim kupcem (starostniki, mladi) in tako dosežete dodatno diferenciacijo in optimalno ceno.

Zakaj bodo kupci kupili (prav) vaš izdelek oziroma storitev? 

Na praktični delavnici o prodaji, zadnji delavnici Trženjske akademije pred poletje, nam je Franc Fritz Murgelj iz PR-agencije Ecetera zaupal več resnic o tem, kaj in zakaj ljudje kupujemo.

Ste se kdaj vprašali, zakaj v osnovi ljudje nekaj kupujemo oziroma kupimo? Večino ljudi vodita dva vzgiba. En je ta, da z nakupom izdelka ali storitve rešimo svojo težavo ali izziv, drugi pa ta, da z nakupom pridobimo neko udobje, korist, varnost …

Statistika kaže, da je prvi vzgib sicer precej močnejši. Kupci so dokazano bolj dovzetni za rešitve, ki poskrbijo za odpravo bolečine, kot za tiste, katerih cilj je pridobitev koristi. Do 7-krat bolj jih je strah izgubiti že pridobljeno kot pridobiti nekaj novega. In to lahko s pridom izkoristite v prodaji.

Razumevanje dejanskih potreb

Postavite se v kožo potencialnega kupca. Mar res veste, o čem razmišlja 5 minut pred obiskom naše spletne strani ali poslovalnice? Mar res veste, o čem razmišlja, ko se pogovarja z vami?

Prvo pravilo svetovalne prodaje se glasi: ni problema – ni odločitve – ni prodaje. Torej morate najprej ugotoviti, kakšno težavo, izziv ali potrebo ima kupec. Šele nato mu boste lahko kaj prodali. Kupci lahko verbalno opredelijo svoje želje in bolečine. Osredotočite se na slednje, saj boste tako lažje prodali. Pri tem si lahko pomagate z naslednjimi vprašanji:

  • Kaj oseba ocenjuje kot preveliko porabo (v obliki časa, energije, denarja)?
  • Kaj povzroči, da se oseba počuti slabo?
  • V čem trenutne rešitve ne zadovoljujejo pričakovanj osebe (v smislu lastnosti, učinkovitosti, delovanja)?
  • Katere so glavne težave in izzivi, ki jih pri delu srečuje oseba (nerazumevanje kako nekaj doseči, težave pri doseganju cilja, odpor …)?
  • Katerih družbenih posledic (v obliki statusa, pomembnosti …) se oseba boji?
  • Katerih tveganj (finančnih, funkcionalnih, čustvenih …) se oseba boji?
  • Zaradi česa se oseba »ponoči zbuja«?
  • Katere so najpogostejše napake oseb pri delu?
  • Katere ovire preprečujejo osebo pred uporabo rešitve (dolgo učenje, odpor do sprememb)?

Postanite carji vsebinskega marketinga

Ljudje ne maramo oglasov, zato ustvarjajmo zgodbe. Kakšne zgodbe oziroma vsebine pa ustvarjate vi?

Ste se kdaj vprašali, zakaj ljudje kupujemo, listamo in prebiramo medije? Je kdo že kdaj kupil medij zaradi oglasov? Ni, kajne. Pomislite, kateri oglas v mediju ste si dejansko zapomnili. Dejstvo je, da ljudje medijev ne kupujemo zaradi oglasov, temveč zaradi vsebine. Prav zato velja tudi trženjske napore namesto v klasične oglase vlagati v vsebino. Pojdite se vsebinski marketing.

Sodobno trženje/marketing ima nalogo vzpostaviti in voditi dialog s svojimi ciljnimi skupinami. Z različnimi javnostmi želite vzpostaviti odnos, jih informirati, obveščati o svojem delu, graditi prepoznavnost – in to preko najrazličnejših kanalov.

A ključno je tudi to, da različne javnosti ustrezno »popredalčkate« glede na to, v kakšnem razmerju nastopajo v vašem prodajnem (poslovnem) modelu. Kupec ni enako odločevalec, vodja ali uporabnik. Vsakega izmed njih moramo nagovarjati glede na njegov interes, izkušnje, vedenje …

Vsebinski marketing

Klasični oglasni format, s katerimi »težimo« vsem ljudem, naj nekaj kupijo (streljamo po vseh po vrsti), so privedli do tega, da ljudje ne maramo oglasov.

Zato jih raje začnite ponujati zanimivo vsebino, povezano z vašimi izdelki in storitvami. Z njo ne boste tako agresivni in tudi ciljne skupine se bodo samodejno »sfiltrirale«, saj boste z vsebino pritegnili le tiste, ki jih tematika zanima.

Cilj vsebinskega marketinga je popolnoma enak drugim oblikam marketinga. Pridobiti več kupcev ter obstoječim prodati več.

Pri vsebinskem marketingu naše kupce pritegnemo in pridobimo z vsebinami, ki so za njih uporabne, koristne in zanimive.

S tradicionalnim marketingom, ki sloni pretežno na oglaševanju, skušamo naše potencialne kupce zmotiti z oglasi in jim vsiliti naša sporočila. Potem pa upamo, da bo čim višji delež ljudi, ki je videl naš oglas, tudi kupil izdelek ali storitev.

Vsebinski marketing se kupcem približa na način, ki jim ustreza. Ponudi jim vsebine, ki jih želijo. V procesu nakupnega odločanja se vzpostavi zaupanje. In zato kupci kupijo.

Priprava in izvedba pogajanj s kupci

Ljudje se v poslu pogosto pogajamo za ceno. Ta je precej subjektivno in psihološko merilo. Se znate ustrezno pogajati s kupci?

Uspešnost prodaje je odvisna tudi od postavljene cene. Kako doseči takšno ceno, ki bo zadovoljila obe strani?

V splošnem velja, da lahko posameznik več vrednosti pripiše nečemu, kar mu je všeč in bo zato tudi pripravljen za to plačati več. V tem primeru cena predstavlja vrednost, ki jo dobi v zameno.

Hkrati pa velja tudi, da bo za izdelek, ki je videti slabše, pripravljen plačati manj. Manj vreden kot bo v očeh stranke videti izdelek, bolj jo bo njegova visoka cena »bolela« in bolj si bo prizadevala za njeno znižanje.

Ustvarjanje občutka vrednosti

Ustvarjanje občutka vrednosti za izdelek v celotnem trajanju prodajnega pogovora je ključnega pomena za uspeh pri pogajanju in sklenitvi posla. Ste res storili vse, da potencialni kupec dobi ustrezen občutek vrednosti?

Najprej morate seveda sploh preveriti interes za sklenitev posla – je stranka prišla kupit ali samo »firbcat«.

O ceni le odločno

Ceno izdelka ali storitve morate podatki kar se da prepričljivo. Način, na katerega poveste ceno, namreč znatno določa vaš pogajalski položaj. Samozavestno navedite ceno, brez oklevanja in dvomov. Vedno začnite z osnovno ceno. Prva cena, ki jo poveste, bo močna referenčna točka v celotnem pogajanju. Vsaka ponudba popusta se bo merila z njo. Zato že vse od začetka postavite osnovno ceno za referenčno točko.

Zatem stranki na kratko povzemite , kaj dobi v zameno. Osredotočite se na prednosti in koristi, pri čemer upoštevajte najbolj pomembne motive za nakup s strani posamezne stranke. Nikoli ne uporabite besede strošek, saj ima ta močno negativno konotacijo.

Glejte stranko v oči in se nasmehnite.

Dodajte še kakšno prednost.

Ne hitite s popusti

Ne dajajte prehitrih ponudb s popusti že na začetni stopnji pogajanja.

Ostanite tiho, četudi se zdi, da tišina traja neznansko dolgo in je neprijetna.

Prav tako zagovarjajte svoje cene. Ne vdajte se in ne poslabšajte svojega položaja.

Če vam stranka ponavlja, da je se ji zdi stvar predraga, naj to argumentira. Brez tehtnih argumentov nimate razloga za znatno nižanje cene.

Prav tako ne hitite z dajanjem prilagojenih ponudb. Vprašajte po ceni, ki jo ima v mislih morebitna stranka, preden poveste svojo ponudbo/ceno.

Zaključevanje prodaje

Kako se počutite, ko vam stranka reče, da izdelka ali storitve ne bo kupila pri vas? Iskreno se izprašajte, zakaj kupci ne kupijo.

Izgovori kupcev so sestavni del vsakega dialoga, zato jih morate sprejeti kot priložnosti. Predvsem pa se ne bojte besede »NE«. Še nihče ni umrl zaradi zavrnitve!

Zakaj torej kupci nečesa ne kupijo? Razlogi so različni. Med najpogostejšimi so razlogi, da nimajo potrebe, nimajo denarja, se jim ne mudi z odločitvijo ali pa ne zaupajo nam oziroma našim izdelkom.

Včasih pa beseda »ne« tudi pomeni, da jim nečesa niste dovolj dobro pojasnili.

Obrnite izgovore sebi v prid

Izgovori strank so pravzaprav priložnost v preobleki! Zato morate najprej ugotoviti, zakaj nečesa ne kupijo. To je najtežja naloga.

Kako odreagirati oziroma se ustrezno odzvati na izgovor. Najprej pazljivo poslušajte – zapomnite si vse, kar stranka pove. Po potrebi tudi dodatno preverite razumevanje izgovora (npr. s če sem vas prav razumel …). Sočasno pokažite razumevanje do strankinega pogleda na zadevo in odgovorite na izgovor. Zatem preverite, ali je stranka razumela vaš odgovor in jo ponovno vprašajte po naročilu. Morebiti boste presenečeni nad rezultatom.

»Prodaja je enaka dvorjenju lepemu dekletu. Če ne želite klofute, zapirajte prodajo po smiselnih korakih! Vedno prikazujte celo zgodbo, vendar prodajajte le naslednji korak,« je udeležence delavnice o zaključevanju prodaje nagovoril predavatelj Primož Hvala.

Digitalni marketing naj bo vaša konkurenčna prednost, ne nujno zlo

Vas je groza selitve marketinga v digitalni svet? Nikar. To je vaša velika priložnost, da širnemu svetu pokažete, kaj delate/prodajate.

Zapomnite si le eno – tudi v svetu digitalnega marketinga je ključnega pomena kakovostna vsebina. Vaša naloga pa je, da jo ustrezno prilagodite ciljnim kanalom in občinstvom. Je pa res, da je digitalni svet iz dneva v dan večji. Če se na področje digitalnega marketinga šele podajate, začnite z osnovami, stran po stran, platformo po platformo. Izbira je namreč velika, saj na področje digitalnega marketinga sodijo:

  • spletne strani, pristajalne strani (blogi, vodiči, akcijski gumbi)
  • družabna omrežja
  • e-poštni marketing in marketinška avtomatizacija
  • roboti (predvsem klepetalni roboti)
  • video dveri (Youtube, Vimeo …)
  • spletni prenosi dogodkov v živo
  • spletno oglaševanje (Google, Facebook …)

Postavite si cilj, osredotočite se na posamezno občinstvo

»Čeprav je teoretično mogoče, pa ne prodajajte kar vsem v digitalni galaksiji naenkrat. Pri oblikovanju prodajnih vsebin imejte v mislih tipičnega predstavnika identificirane skupine, t. i. persono, ki pooseblja potencialne stranke in se z njo pogovarjajte v njenem jeziku. Vsaka skupina ima namreč drugačno tipko “kupim”.

Vsaka oseba se tudi trenutno ne nahaja v nakupnem procesu. Je pa dobro, da ve za nas. Z digitalnim marketingom boste vzdrževali njeno pozornost do trenutka, ko postane potencialni kupec,« je na praktični delavnici o digitalnem marketingu razlagal predavatelj Franc Fritz Murgelj.

Če želite ustvariti prepričljiva besedila za vaše e-poštna sporočila in družabna omrežja, morate najprej odgovoriti na 4 »magična vprašanja«, ki se glasijo takole:

  • Zakaj ravno zdaj?
  • Komu je mar?
  • Zakaj mu je mar?
  • Kako lahko dokažete/podprete svoje izjave?

Magična moč prepričevanja

Digitalni marketing le še poveča vašo moč prepričevanja potencialnih kupcev, saj enako ali podobno sporočilo prejmejo z več strani in si ga lažje zapomnijo. Prepričevanje je v resnici trenutek, tik preden človeku predate svoje oglaševalsko sporočilo. Če kot oglaševalec lahko ustvarite v (potencialni) stranki določeno miselno naravnanost (ki deluje v prid značilnosti izdelka, ki ga poskušate prodati), še preden se ta poglobi v vaša prodajna sporočila, imate ves nadzor nad njenim nakupnim obnašanjem.

 »Naložbo sofinancirata Republika Slovenija in Evropska unija iz Evropskega sklada za regionalni razvoj«

Povzetki delavnic 1

Rezerviraj si mesto na brezplačni delavnici

Delavnice so za udeležence brezplačne, število mest je zaradi želje po kakovostni izvedbi in omejitve prostora omejen.

Predlagamo, da se vpišete na seznam za obveščanje o terminih in lokacijah delavnic. Za vsa vprašanja smo dosegljivi na telefonski številki 01 600 10 10 in 031 402 888 oziroma nam pišete na e-naslov info@ecetera.si.

Stopite v stik z nami

Izberite namen svojega sporočila

Obdelava osebnih podatkov

Share This