Podjetja in podjetniki si želijo prodajati, kar pač nudijo – izdelke ali storitve. Pa je to res pravi cilj? Ali ni bolje osvojiti stranko, saj se takšna stranka potem vrača (in kupi še več)?

Če bomo vsakega potencialnega kupca, ki pokaže vsaj malo zanimanja za naš izdelek ali storitev, napadli kot pes kost, bomo kaj hitro pregoreli, rezultat pa bo izostal. Prodaja »za vsako ceno« se na dolgi rok le redko izplača in je tudi v očeh kupcev videti kot krizni ukrep – nekaj, kar počneš, preden propadeš.

Poleg tega je pretirano drezanje v stranko lahko tudi nevarno, sploh če ta dobi občutek, da jo silimo v nakup. Marsikdaj tak kupec dobi še občutek, da nam je z nakupom naredil uslugo. Posledično se tudi hitreje in pogosteje pritožuje, praktično nikoli pa ne pohvali. Takšnih prodaj si vendarle ne želimo, saj jih težko označimo za uspeh.

Osvajanje mora biti načrtno

Tako kot pri iskanju idealnega življenjskega partnerja, velja tudi v poslu poiskati idealne stranke – jih osvajati in osvojiti. Najprej si zato velja razjasniti, katere stranke so za nas idealne in jih podrobneje spoznati. Ugotoviti moramo namreč, zakaj so neki izdelek ali storitev kupile prav pri/od nas. Zelo dobro je stranke tudi vprašati, ali bi kaj lahko še izboljšali – in to dejansko tudi storimo. Zato, da bomo v njihovih očeh še boljši in jim lahko še več (pro)damo.

S tem, ko bomo v očeh stranke videti kot najboljši prodajalec, ki se zanje resnično potrudi, bomo postali tudi njihova prva izbira. Usvajanje lahko torej obrodi izjemne rezultate.