Nižanje prodajne cene je priljubljen ukrep pospeševanja prodaje. Ni pa brez posledic. Poleg očitnih pritiskov po višji marži in zaslužku podjetja in podjetniki pogosto zanemarijo vpliv človeške psihe.

Praksa kaže, da podcenjene izdelke ljudje manj uporabljajo. Zakaj? Zaradi psihologije človeškega obnašanja – ljudje smo narejeni tako, da stvari, ki jih nismo kupili, redkeje uporabljamo. Nimamo pravega razloga za to. Samo pomislite. Če si privoščite drago stvar, jo uporabljate. Pa tudi če gre za karto za fitnes – uporabljate jo, ker ste jo plačali in ste to »dolžni sami sebi«.

Ameriška raziskava potrošniškega obnašanja je primerjala obnašanje skupin potrošnikov pri uporabi spletne storitve, pri čemer so ti zanjo odšteli različne vsote denarja. Tisti, ki so plačali več, so spletno storitev pogosteje in dlje uporabljali. Podjetje je rezultate raziskave uporabilo tudi za prilagoditev cenovne politike – pri čemer so ljudje, ki so plačevali največ, ob pocenitvi menili, da so dobili izjemno vrednost za odštet denar.

Brezplačno? Ne, hvala.

Podoben vpliv na ljudi imajo tudi brezplačni poslovni modeli. Izobraženi ljudje vedo, da brezplačnosti v praksi ni – izdelek ali storitev plačajo s svojimi podatki – vsaj v digitalnem svetu. Pa tudi če gre za časovno omejeno (kratko) prodajno akcijo, v kateri je nekaj brezplačno, bodo ljudje skeptični. Ima ta izdelek ali storitev sploh kakšno vrednost zanje, če jim je na voljo brezplačno?

Pasti nižanja cen

Če se (pre)pogosto odločate za akcijske in nižje cene, jih bodo stranke od vas tudi vedno pogosteje pričakovale. In nakupa ne bodo opravile, dokler ne bo zadeva v akciji. Kaj pa, če bo v akciji pri konkurentu? Bodo pač (prej) kupile pri njem …