Če naj bosta trženje in prodaja učinkovita, potrebujete dober načrt. Ta mora biti iskren in premišljen, saj ga boste le tako lahko uresničili ali celo presegli.

Večina podjetij področju marketinško-prodajnega načrtovanja vendarle (še) ne posveča pretirane pozornosti. Večina niti je v rokah tržnikov oziroma prodajalcev, rezultat pa je zato močno odvisen od njihovih znanj in spretnosti.

V praksi zato velja sestaviti temeljit načrt trženja in prodaje. Opredeliti je treba aktivnosti, ki jih bodo zaposleni na teh področjih izvajali. Še pred pripravo načrta pa velja opraviti več analiz: poleg analize aktivnosti, ki jih trenutno počne podjetje, predvsem analizo želja in bolečin kupcev. Oboje je namreč ključna sestavina, zakaj kupci kupijo neki izdelek ali storitev. Ker jim uresniči posamezno željo ali pa odpravi (trenutno) težavo.

Izprašajte se

Za oblikovanje uspešnega načrta trženja in prodaje izdelka oziroma storitve morate v središče postaviti kupca. Rešiti morate njegovo bolečino, zadovoljiti njegovo željo in se kar se da približati njegovemu načinu razmišljanja. To od zaposlenih zahteva analitično razmišljanje in zmožnost empatije – postaviti se je treba v kožo kupca.

Pri tem vam bodo v pomoč naslednja vprašanja:

1. Katere so tiste lastnosti izdelka/storitve, ki rešujejo največje probleme naših kupcev? Izpostavite jih.
2. Ali rešujete izziv kupca na drugačen način kot do sedaj? Ne pozabite omeniti tega.
3. Ali je naš izdelek v skladu z vrednotami in prepričanji kupca?
4. Je izdelek/storitev prilagodljiv/a? Kako ga/jo lahko prilagodite različnim kupcem?
5. Mar res veste, kako kupci uporabljajo naš izdelek? Imate na voljo povratno informacijo kupcev? Ste opravili kakšno raziskavo?
6. Mar veste, zakaj kupci ponovijo nakup izdelka/storitve?

Šele, ko boste pridobili odgovore na zgornja vprašanja, se lahko lotite priprave marketinško-prodajnega načrta. Ta naj temelji na podlagi realnih podatkov o vedenju, vrednotah, željah in bolečinah vaših kupcev.