Večina potencialnih kupcev o izdelku ali storitvi, ki ga/je ne pozna najbolje, išče dodatne informacije. Z izobraževanjem strank o prednostih in koristih naših izdelkov ali storitev, smo tudi korak bližje prodaji.

Izdelki so različnih vrst in oblik, nekateri enostavni in logični, drugi precej bolj kompleksni. A ne glede na to, kaj prodajamo, moramo predvsem končnim uporabnikom, stvari ustrezno poenostaviti in približati. Stvari, ki jih ne razumejo, pač ne bodo kupili.

Zato velja za kompleksne izdelke in storitve približati kupcu. Eden najboljših vzvodov v tem primeru je izobraževanje, ki odpravi morebitne predsodke glede zapletenosti uporabe. Hkrati pa izobraževanje potencialnih strank predstavlja priložnost, da tem ustvarimo dodatno vrednost s tem, ko jim predstavimo kakšno dodatno funkcijo ali možnost, na katero same niso niti pomislile. Zelo učinkovito je izobraževanje, ki potencialni stranki predstavi, kako bo z našim izdelkom ali storitvijo rešila svoj izziv ali težavo, zelo dobrodošlo je, če naš izdelek omogoča boljši način dela od konkurenčnih. Skratka, potencialnem kupcu velja skozi proces pridobivanja informacij servirati izobraževanje, tekom tega pa mu izpostaviti čim več koristi. Poleg koristi velja morebiti omeniti tudi škodo, ki jo lahko povzroči reševanje izziva na drugačen način – a pri strašenju kupcev vendarle ne gre pretiravati, da jih ne bi odgnali.

Prodajajo preglednost, enostavnost in zgledi

Kupcev ne zanima, kako podrobno deluje posamezen sistem v avtomobilu ali likalnik na paro. Le redki se do potankosti spuščajo v tehnične podatke. Raje slišijo, katere koristi jim prinaša nov izdelek pred starim. Te informacije jim velja servirati kar se da pregledno in enostavno. Npr. 30 % več pare za enostavnejše likanje. Manj vzdrževanja ali brez vzdrževanja. Pri tem velja potencialnim strankam postreči z več praktičnimi primeri in dobrimi, saj to tudi poenostavi njeno predstavo o izdelku in jo dodatno prepriča v nakup.

Share This