Čeprav bi menili, da je trženje posameznikom močno različno od trženja podjetjem, to v praksi ne drži. Ključne osnove in strategije so namreč enake.

Trženje je pač trženje. Želimo si prodati tisto, kar izdelujemo ali ponujamo, pri tem pa nas pravzaprav ne zanima, ali naš izdelek, vsebino ali storitev kupi posameznik ali podjetje. Večina kupcev, tako domačih kot poslovnih, ob nakupu išče zadovoljevanje potreb, zato moramo besedila in ponudbe zapeljati tako, da jim ponudimo pravo zadovoljitev, pa naj bo ta povezana z odpravo bolečine ali povečanjem udobja. Vse to smo že jemali.

Majhne razlike

Področji trženja podjetjem (B2B) oziroma posameznikom (B2C) se v praksi le malenkostno razlikujeta. Ob trženju velja imeti v mislih predvsem to, da večina posameznikov z nakupom izdelka ali storitve, ki ne sodi na področje osnovnih potreb, kupuje udobje ali užitek. Podjetja pa pretežno kupujejo tisto, kar pač v določenem trenutku potrebujejo za rešitev svojih poslovnih potreb, zato je v tem primeru vpletenih manj čustev, ki jih lahko izkoristimo v prodajne namene. Večja podjetja imajo celo namenske oddelke nabave, kjer čustva praktično nimajo kaj iskati, štejejo le gole številke in dejstva.

A oboji se odzivajo na podobne prodajne prijeme – izdatne popuste, najboljše razmerje med ceno in dobljenim ipd.

Na kaj paziti?

Predvsem na to, kako boste izdelek ali storitev predstavili ciljni stranki. Posamezniki imajo mešano poznavanje naših izdelkov in storitev, le redki med njimi so pravi strokovnjaki. Besedila, ki nagovarjajo posameznike, so lahko zato bolj preprosta, da zajamejo širši krog ljudi. Na drugi strani pa velja, da so poslovne stranke pogosto zelo dobro podučene o naših storitvah in izdelkih. V tem primeru velja trženjsko komunikacijo prilagoditi višanju produktivnosti ali nižanju stroškov, saj gre to podjetjem najbolj v uho. Prav tako se velja pri nagovarjanju podjetij izogibati pretiranim posploševanjem, saj bi nas morebiti podjetja označila za nestrokovnega ponudnika.

Podjetja namreč iščejo čim več informacij, ki jim bodo v pomoč pri odločitvi. Poslovni kupci zato prebavijo tudi nekatera daljša besedila, a le, če poskrbite, da so zanje zanimiva.

Share This