V poslu prej ali slej naletite na pogajanja o ceni, posebej, če gre za večje zneske ali projekte. Boste iz njih izšli kot zmagovalec?

Manjša kot je razsežnost vaše komunikacije z drugo stranjo, manj vzvodov za učinkovito pogajanje o ceni imate. E-pošta je vsekakor boljša možnost za cenovna pogajanja od sporočil SMS, telefonski klic je boljši od e-pošte, videokonferenčni klic je boljši od telefonskega in pogovor v živo je boljši od katerega koli od prej naštetih. Večdimenzionalna komunikacija vam omogoča, da ne samo komunicirate, ampak natančneje in hitreje »preberete« drugo stran ter dogovor glede cene premaknete naprej in čez ciljno črto.

Iskanje prave cene

Na pogajanja o cenah ne glejte kot na bitko volje. Na situacijo glejte kot na iskanje prave cene, ki prinaša obojestranske koristi. Če se obe strani strinjata glede postavljene cene in jima prinaša korist, potem bo pogajanje kratko in neboleče.

Nasvet za cenovno pogajanje za prodajalce: vedno začnite s cenami iz cenika. Če stranki takoj ponudite popust, že v prvem predlogu, ji to da vedeti, da so vaši izdelki vredni plačila po ceniku. Nikoli ne razdajajte popustov, razen če imate s stranko vnaprejšnji dogovor glede cen (npr. med distributerji in pooblaščenimi prodajalci). Popust naj stranka dobi le, če ga zna argumentirati (npr. z nižjo ceno pri bližnjem prodajalcu).

Večji kot je vložek, več pozornosti zahteva

Med pogajanji glede cene je ključnega pomena, da postavite veliko vprašanj in poskušate razumeti drugo stran. Šele takrat lahko pričakujete, da vas bodo razumeli tudi drugi. Šele ko boste razumeli položaj stranke (prodajalca ali kupca), boste lahko našli »win-win« scenarij za obe strani.

Vloga ega

Ego je hecna stvar, ga pa nikakor ne gre podcenjevati. Vedno dajte popust stranki, ki se želi pogajati za popust (pa čeprav ne v želeni višini). Tako boste pridobili stranko, saj ji bo njen ego govoril, da je bila uspešna – pridobila je popust.

Previous article

Kako skleniti posel?
Share This