Intervju Manca Korelc
Podjetja se komunikacije lotevajo vse bolj premišljeno
Z Manco Korelc smo poklepetali o trženju in prodaji po digitalnih kanalih, predvsem družbenih omrežjih. Komunikacijo na njih vendarle velja graditi načrtno, s strategijo in jasnim ciljem.
Ste specialistka za digitalni marketing. Kaj to pomeni, kaj obvladate?
Nisem specialistka za digitalni marketing, ampak za komunikacijo na družbenih medijih. Digitalni marketing je postal izjemno zahteven in poglobljen, zato je ena oseba zelo težko specializirana za vse dimenzije digitala. Obvladam družbene medije oziroma uporabo le-teh v marketinške in prodajne namene, še posebej LinkedIn.
Močno ste prisotni na družbenih omrežjih. So ta predvsem zabava ali pa je možno preko njih uspešno prodajati?
Družbeni mediji so uporabni z več strani – lahko je to zgolj zabava, zaradi svoje množične uporabnosti pa so postali izjemno močno prodajno-marketinško orodje. Preko njih je možno zelo uspešno prodajati, je pa res, da je zelo odvisno od tega, kaj prodajamo in komu. Ne obstaja enovit recept za uspeh za prodajo na družbenih medijih.
Pa to slovenska podjetja znajo?
Slovenska podjetja se komunikacije lotevajo vedno bolj premišljeno. Vsako podjetje gre pri komunikaciji na družbenih medijih čez nekaj faz; skoči na nov medij, začne s komunikacijo, vloži denar in čas za testiranje, naposled pa ugotovi, da ne bo šlo nepremišljeno. Takrat ima na voljo tri možnosti: ali preneha s komunikacijo, nadaljuje kot do sedaj (pri čemer ne bo doseglo kaj dosti) ali strateško začrta svojo komunikacijo. Ne smemo mimo dejstva, da postaja trženje na družbenih medijih vse dražje, zato se je komunikacije treba lotevati premišljeno, če želimo biti učinkoviti. Če ne vemo, kaj želimo doseči, tega cilja ne bomo dosegli. Še vedno vidim podjetja oziroma blagovne znamke, za katere je od daleč videti, da niso naredila domače naloge, torej strategije, vse več pa tudi takih s premišljenimi vsebinami, ki kažejo na njihov jasen cilj.
Katere napake najpogosteje naredijo?
Najpogostejša napaka, ki jo podjetja naredijo na družbenih medijih, je, da ne zaposlijo strokovnjaka za komunikacijo na teh medijih. Zaradi pomanjkanja znanja in časa se tako vrstijo napake, kot so nekonsistentnost objav, kopiranje drugih, neupoštevanje trendov in podobno. Najprej je treba vlagati v znanje zaposlenih, nato nameniti ustrezen del časa in denarja v komunikacijo. Brez teh naložb ne bomo dosegli ciljev.
So prodajne veščine na spletu različne od tistih v trgovinah iz opeke? Kako in zakaj?
Zanimivo vprašanje. Menim, da najboljši prodajalci izhajajo iz miselnosti, da pomagajo rešiti problem (potencialni) stranki. Če ga ne moreš rešiti, potem mu ne prodajaj svojih storitev in/ali izdelkov. Veščine se ne razlikujejo tako zelo, ko bi morda mislili. Vedno učim, da je komunikacija na družbenih medijih podobna, kot če bi se z nekom pogovarjali v živo. Izbira besed je lahko zelo podobna. Treba je pa vedeti, da gre na spletu lahko za daljši prodajni proces, veliko je raziskovanja v zgodnjih fazah nakupnega procesa, kar se pokaže tudi v trgovini, kamor kupci pridejo opremljeni z vse več informacijami. Način, ki ga vedno zagovorjam pri prodaji na spletu, je prodaja z znanjem (vsebinski marketing). Torej najprej deli znanje, da dokažeš svojo kredibilnost, saj bo tako prodajna pot veliko hitrejša.
Kakšen bi bil vaš recept za prodajni uspeh na družbenih omrežjih?
Recepta za uspeh ne boste našli brez da začnete s komunikacijo na družbenih medijih. Začnite pri enem mediju, ne skočite na vse naenkrat, zgledujte se po drugih, testirajte različne oblike objav, čas objave. Najpomembnejše pa je, da redno objavljate koristno vsebino za vašo mrežo.
Kakšna pa je vaša strategija?
Moja strategija sicer obsega 10 korakov, in sicer naslednje:
Cilj: kaj želite doseči s komunikacijo
Ključni dejavniki uspešnosti: faktorji, ki kažejo na uspešnost
Ciljne skupine: koga nagovarjate z vsebino
Optimizacija ustreznih profilov na družbenih medijih: izbira profilov in poenotenje
Seznam tem za objave: kakšne vsebine bodo koristile vašim sledilcem
Terminski načrt: dober načrt je velik kos uspeha
Določitev odgovornih oseb: kdo ustvarja, objavlja in nadzoruje
Načrt oglasnih kampanj: brez oglaševanja ni večjih učinkov
Povezava z drugimi digitalnimi kanali: več kanalov več ve
Testiranje in izboljšave: ni recepta za uspeh
Katera družbena omrežja so najbolj primerna za prodajo in zakaj?
Za B2C prodajo svetujem Facebook in Instagram (morda tudi Pinterest), medtem ko je za B2B sektor najboljši LinkedIn.
Omrežja so namenjena predvsem reženju, v sodobni prodaji pa baje prodaja predvsem uporabniška izkušnje. Kako močan dejavnik prodaje je mreženje?
Mreženje je izvrstno dopolnilo vsakega, ki deluje v poslu. Pomembno izhodišče je, da mreženje primarno ni namenjeno prodaji, ampak gradnji mreže poslovnih kontaktov. Dobri odnosi, ki niso osnovani temeljno na pričakovanju po prodaji, so lahko izjemen vir navdiha, povezovanja in tudi poslovnih priložnosti. Veščina mreženja je v poslu tako ključna, da bi nas o tem morali učiti v šoli. Kakor tudi veščine komunikacije in prodaje.
Cenovna pogajanja in ego
V poslu prej ali slej naletite na pogajanja o ceni, posebej, če gre za večje zneske ali projekte. Boste iz njih izšli kot zmagovalec? Manjša kot je razsežnost vaše komunikacije z drugo stranjo, manj vzvodov za učinkovito pogajanje o ceni imate. E-pošta je vsekakor...
Kako skleniti posel?
Pravijo, da v poslu ni bližnjic. Nič ne de, je pa zato najkrajša pot tista, ki gre naravnost. Sledi nekaj prodajnih napotkov za sklenitev posla. Najhitrejša pot do katere koli odločitve je tista, ki je najbolj neposredna. Prodajalci pogosto pozabijo, kako biti...
Video je vaš zaveznik
Številni prodajalci se bojijo predstavitev pri zahtevnih strankah, posebej, če gre za občinstvo, sestavljeno iz (res) pomembnih ljudi. Ali pa takšnih, ki so znani kot veliki kritiki, ki si ne želijo slišati še ene suhoparne predstavitve. Kaj storiti? Pomagajte si z...
Rezerviraj si mesto na brezplačni delavnici
Delavnice so za udeležence brezplačne, število mest je zaradi želje po kakovostni izvedbi in omejitve prostora omejen.
Predlagamo, da se vpišete na seznam za obveščanje o terminih in lokacijah delavnic. Za vsa vprašanja smo dosegljivi na telefonski številki 01 600 10 10 in 031 402 888 oziroma nam pišete na e-naslov info@ecetera.si.