Če menite, da nimate več učinkovitega ukrepa, kot le znižanje cene, premislite še enkrat. Nižanje cen lahko kaj hitro vodi v cenovno vojno, od katere ima korist le stranka.

Drži, cena izdelka ali storitve je pomembna. A predlagamo vam, da poskrbite, da ne bo najpomembnejša, sicer boste kaj hitro izgubili stranke in posel, posebej, če se s konkurentom ali več konkurenti zapletete v cenovno vojno.

Cenovne vojne so naporne

Marsikatero podjetje se na znižanje cene konkurenta odzove z enakim ukrepom. To je del človeške psihe, ki pa lahko deluje tudi razdiralno. Posebej, če nižanje cene s strani konkurenta podjetje dojema kot vojno napoved. Kaj hitro lahko pride do cenovne vojne, ki pa niža marže, dobiček ter povečuje količino dela.

Cenovni vojni se velja izogniti. In sicer tako, da stranko povprašate, če je prepričana, da želi prav posamezen izdelek ali storitev in preverite, ali zanjo ni morebiti primernejša druga rešitev, ki ni tako cenovno občutljiva. In ker potencialna stranka ni raziskala alternativne možnosti, tudi ne ve, kakšno ceno bi lahko zanjo dosegla.

Cena lahko postane tudi manj pomembna

Ostajajo načini, s katerimi lahko cena postane manj pomembna. V splošnem velja, da za kupca, ki je že odločen, kaj bo kupil, cena res pomembna. Če pa še ne ve, kaj bo kupil, manjšo pomembnost igra cena. Na zahtevano ali želeno znižanje cene s strani potencialnega kupca se ni treba odzvati takoj. Takrat za vas igra čas. Če stranka z nakupom rešuje določeno težavo, rabi rešitev čim prej in bo za izdelek ali storitev pripravljena plačati več (posebej, če se ji na drugi strani dela škoda).

V kolikor veste, da ste najustreznejši ponudnik, cene ni treba nižati – še vedno boste prodali. Ali pa ceno znižajte le toliko, da stranka ne bo izbrala druge najboljše rešitve (s katero bi tudi, čeprav manj uspešno/zadovoljno rešila svojo težavo).

Share This