Veste, koliko potencialni strank pristane med vašimi dejanskimi kupci? Ne? Potem se začnite ukvarjati s prodajnim procesom.

Poznavanje enačbe, po kateri potencialne stranke postanejo kupci podjetja, je nujno za učinkovito planiranje prodaje. Statistike prodaje po svetu kažejo, da podjetjem v povprečju »uide« vsaj 90 odstotkov kupcev (vsaj v panogah, kjer obstajajo konkurenčni izdelki ali storitve). Tega uhajanja seveda ni moč povsem preprečiti, lahko pa ga zajezite in si tako močno popravite prodajne številke. Odvisno od tega, kako vaš prodajni proces trenutno pušča, tudi podvojitev števila kupcev ni nemogoča.

Dva ukrepa

V splošnem obstajata dva načina, kako podvojiti število kupcev. Bodisi podjetje poskuša zapreti poti, po katerih mu uhajajo potencialne stranke, ali pa k sebi privabi še več potencialnih strank v upanju, da se te čim prej znajdejo med kupci. Prvi ukrep je sicer zelo zahteven, a dolgoročno učinkovit, drugi pa ravno nasprotno, učinkuje lahko takoj, a traja le krajši čas (npr. akcija). Kaj torej izbrati? Oba ukrepa, vendar.

Zajezitev uhajanja potencialnih strank

Sezname potencialnih strank velja temeljito analizirati in že takoj iz njega izločiti posameznike ali podjetja, za katera vemo, da obstaja res minimalna verjetnost, da pristanejo med našimi kupci. Tako bomo več energije in ostalih virov prihranili za ostale potencialne stranke. S temi se velja dogovoriti za prodajni sestanek in se nanj temeljito pripraviti – analizirati stranko in njene potrebe ter oblikovati primerne rešitve. S takim pristopom bo tudi potrjenih poslov in naročilnic več.

Povečevanje števila potencialnih strank

Naloga privabljanja večjega števila potencialnih strank spada v oddelek trženja. Ta lahko potencialne stranke vabi z oglaševanjem, zelo učinkovita pa so tudi različna trženjska orodja, kot so izobraževanja in svetovanja (nasveti), posebej, če so brezplačna, uporabni vodiči in članki, skratka uporabna vsebine. Naloga teh vsebin in aktivnosti je v potencialnih strankah vzbuditi zaupanje v podjetje in njegovo ponudbo.