Prodajo je težko natančno napovedati, a glede na poznavanje razmer, lahko izkušeni vodje postavijo realne prodajne cilje. Nedosegljivi cilji pa ne pomagajo nikomer, ne prodajnikom, ne podjetju.

Zaposleni potrebujejo dosegljive cilje. Tako ostanejo motivirani, saj pred seboj vidijo dosegljiv rezultat in se zanj potrudijo. Tudi če ste se pri napovedi ali postavitvi cilja zmotili, lahko cilj še vedno povečate, nikakor pa ni dobro manjšati ciljev, ki so jih prodajalci že dosegali – izjeme so seveda izredni dogodki, recesija ipd.

Uspeh in odstotki

Uspešnost prodaje se lahko meri tudi v odstotkih sklenjenih pogodb, prodanih izdelkov itd. glede na vložen trud. Za prodajo preko telefona velja postaviti jasen cilj – 20 %, 50 % ali 80 % klicev mora imeti za rezultat uspešno prodajo – odvisno pač od tega, kaj strankam ponujate. Dobri prodajalci bodo zastavljene cilje dosegli. Če pa posamezniki v prodajni ekipi potrebujejo bistveno večje število klicev in priložnosti, da dosežejo cilj, pa to pomeni, da so vendarle podpovprečni.

Vezava ciljev na nagrajevanje

Veliko podjetij prodajalce plačuje po uspešnosti prodaje – s provizijo, ki se doda fiksnemu delu plače. V kolikor ima vaše podjetje veliko fluktuacijo na področju prodaje, velja prodajne cilje vezati na nagrade. Nagrade pa se izplačujejo kvartalno in ne vsak mesec – tako bodo prodajalci dlje časa motivirani in tudi fluktuacija se bo zmanjšala, saj bodo želeli zaključiti uspešen kvartal. Kdor podjetje zapusti prej, ta pa ostane brez nagrade.