Ker ne prisluhnete stranki. Ne poznate njihove dejanske bolečine ali želje po udobju. Nekdo drug očitno jo. Ali pa vsaj bolje od vas posluša.

Razloge za nakupne odločitve smo na tem mestu že obravnavali. Lahko jih le na kratko obnovimo. Ljudje nekaj kupimo zaradi dveh razlogov. Bodisi se, da z nakupom odpravimo neko bolečino (ali izziv), bodisi z nakupom pridobimo (večje) ugodje ali udobje. V naših glavah sta vedno prisotna oba omenjena razloga. Tega se mora sleherni prodajalec stalno zavedati in spretno krmariti med njima.

Poslušajte stranke. Vedno!

Kdor bi rad proda(ja)l, mora poslušati stranke in jim dati to, kar želijo. Jim obljubiti to, kar pričakujejo. Mar zares veste, kaj to je? Dvomim. To najbolje vedo stranke same, zato jim velja prisluhniti. Vprašajte jih po njihovih izzivih, bolečini, želji po ugodju ali udobju. In potem predvsem poslušajte. Skrajno pozorno. In pomnite. Kupci vam bodo sporočili razloge, zakaj so vaši plusi prevladali. Tisti, ki niso kupili pri vas, pa so še pomembnejši – povedo vam (tako ali drugače), kaj delate narobe.

Analizirajte vse prejete informacije in jih ustrezno uporabite v prodaji. Ne delajte napak. Prisluhnite, nato rešujte in prodajajte.