Številna vprašanja se začno z zakaj. Zakaj prodajate? Zakaj prodate? Predvsem pa morate najti odgovor na vprašanje: »Zakaj bi kupec nekaj kupil ravno od mene?«

Ko enkrat poznate odgovor na najbolj zahtevno »zakaj« vprašanje, je vse lažje. Ostalo je rutina, logistika. Ko veste, zakaj ste prodali in še boste prodajali.

Vsak zakaj seveda rodi še več »zakajev«. Eden pomembnejših je že ta: »Zakaj bi nam kupec sploh namenil pozornost, nam dal priložnost?« V preteklih zapisih smo pojasnili, da si moramo pozornost prislužiti oziroma priboriti – s pravo vsebino in sporočili.

Kupci imajo seveda še cel kup vprašanj – predvsem o koristnosti nakupa posameznega izdelka ali storitve. Nanje moramo pravilno odgovoriti še pred nakupom, sicer do tega morebiti sploh ne pride. Naštel nam bo le razloge, zakaj se ni odločil za nas in našo ponudbo.

Postavljanje vprašanj je pomembno, prav tako iskanje odgovorov. Na težka vprašanja morate biti v poslu pripravljeni in imeti ustrezen odgovor »na zalogi«.

Da ponovim – zakaj bi stranka nekaj kupila prav pri vas?

Med ustreznimi odgovori so:

• Ker bo s tem nakupom rešila svojo težavo.
• Ker bo imela od nakupa take in take koristi.
• Ker bo sicer zamudila odlično priložnost.