Ljudje poslušamo, a ne razumemo vsega. Kakšne slišane stvari si težko predstavljamo. Prodajte tako, da stvari ponazorite s primerom ali zgledom.

Bržkone najboljše prodajno pismo tega sveta, je, vsaj sodeč po sodobnih učbenikih, izdelal časnik Wall Street Journal. V treh desetletjih je na njegov račun zaslužil več milijard ameriških dolarjev prihodkov iz naročnin. Vas zanima, kaj je v njem pisalo?

No, zagotovo ni pisalo zgolj: naročite se na časnik, imamo ugodno ponudbo.

Ne, primerjalo je uspeh z neuspehom in to skozi zgodbo poslovneža. In to poslovneža srednjih let, ki se nekega dne vpraša, kaj je pravzaprav dosegel v življenju. Je mar bližje študijskemu idealu izvršnega direktorja oddelka ali kar podjetja ali pa je nemara pristal med uradniki in operativci, ki iz dneva v dan ponavljajo iste stvari? Po iskreni samoanalizi je ocenil, da je za izostanek uspeha kriv manko odločilnih informacij, takih, ki bi mu pomagale pri sprejemanju boljših odločitev. Ali, kot je povzel Wall Street Journal, je to razlika med bolj ali manj uspešnimi poslovneži. Omenjeni časnik je namreč vir informacij za uspešne. Skrivnost njihovega uspeha, če želite.

In prodajno sporočilo podkrepil s povzetkom zgodbe: Naročite si pravi vir informacij, če želite biti v koraku z uspešnimi.

Primeri in zgledi vlečejo

Tehnični podatki so lahko skrajno suhoparni. Ljudje precej bolje razumemo praktične primere in zglede. Ne glede na to, kaj prodajamo, pa naj bo to delovni stroj, počitniški aranžma ali nekaj tretjega, vedno poiščimo najboljše prakse in jih izpostavimo. Še bolje je, če dobro poznamo potencialnega kupca in mu sporočimo, kaj mu bosta naš izdelek ali storitev omogočila in kako ter zakaj ga velja izbrati.